ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ И УБЕЖДЕНИЯ ПРИ ВЗЫСКАНИИ ДОЛГОВ
Цель тренинга
Тренировка навыка гибких, ситуативных и вариативных переговоров, с точным применением максимально результативной стратегии переговора в зависимости от роли должника.
Задачи
- Изучить психологические основы манипуляций, приемы и техники влияния на людей;
- Сформировать навык применения манипулятивных приемов на практике;
- Научиться уходить от манипуляций со стороны оппонента;
- Каждому участнику провести самоанализ «слабых мест» при манипуляциях со стороны оппонента;
- Психологический подготовить участников к проведению сложных переговоров и достижению результата;
- Развить навык «гибких переговоров» и нацелить на достижение результата при переговорах со сложной категорией должников;
- Создать мотивацию у сотрудников на работу со сложной категорией должников.
Методы работы
- Интерактивные лекции, практическая отработка навыков в парах, подгруппах;
- Аудиоанализ разговоров сотрудников Заказчика/демонстрационных разговоров Исполнителя (по согласованию с Заказчиком);
- Групповые процессы практических отработок участниками тренинга, самоанализ с определением зон личного развития.
Продолжительность обучения
2 дня, 16 часов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1 ДЕНЬ
Диагностика доминирующей роли оппонента.
Стратегии и подходы в переговорах в зависимости от роли должника.
- Диагностика доминирующей роли оппонента в переговорах;
- Тренировка навыка определения роли оппонента в переговорах:
- аудиоанализ телефонных переговоров;
- решение практических кейсов в парах, тройках, подгруппах на выработку стратегий переговоров с ролями должников.
Основы манипуляций.
Виды и приемы манипуляций.
Механизмы действия манипуляции.
Приемы манипуляций в практической плоскости переговоров по взысканию.
Тренировка навыков применения манипуляций.
Анализируем собственные «слабые места» и установки, которые используются при влиянии на нас со стороны оппонента.
Изучаем основные принципы контрманипуляций.
- Понятие манипуляции, как средства достижения результата;
- Объекты манипуляций;
- Механизмы действия манипуляций;
- Виды манипуляций: эмоциональные, лингвистические, манипуляции действием и т.д.
- Техники влияния на сознание/подсознание оппонента;
- Приемы прямых и косвенных влияний:
- приемы, снижающие критичность сознания оппонента;
- приемы, нивелирующие отрицательные установки оппонента;
- Практические задания на тренировку навыка выявления манипуляции со стороны оппонента.
2 ДЕНЬ
Практика «Защита кейса».
Путем четко выработанной методики достигается быстрый эффект приобретения широкого ассортимента приемов воздействия на оппонента за счет процессов групповой и индивидуальной работы:
- Утверждение методики группового анализа;
- Выработка стандартов работы;
- Самостоятельная работа над персональным кейсом;
- Практическая отработка каждым участником кейса;
- Групповой анализ работы участника, самоанализ и определение зоны развития для каждого участника тренинга.
Вручение сертификатов.