ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ И УБЕЖДЕНИЯ ПРИ ВЗЫСКАНИИ ДОЛГОВ
Цель тренинга
Тренировка навыка гибких, ситуативных и вариативных переговоров, с точным применением максимально результативной стратегии переговора в зависимости от роли должника.
Задачи
  • Изучить психологические основы манипуляций, приемы и техники влияния на людей;
  • Сформировать навык применения манипулятивных приемов на практике;
  • Научиться уходить от манипуляций со стороны оппонента;
  • Каждому участнику провести самоанализ «слабых мест» при манипуляциях со стороны оппонента;
  • Психологический подготовить участников к проведению сложных переговоров и достижению результата;
  • Развить навык «гибких переговоров» и нацелить на достижение результата при переговорах со сложной категорией должников;
  • Создать мотивацию у сотрудников на работу со сложной категорией должников.
Методы работы
  • Интерактивные лекции, практическая отработка навыков в парах, подгруппах;
  • Аудиоанализ разговоров сотрудников Заказчика/демонстрационных разговоров Исполнителя (по согласованию с Заказчиком);
  • Групповые процессы практических отработок участниками тренинга, самоанализ с определением зон личного развития.
Продолжительность обучения
2 дня, 16 часов
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1 ДЕНЬ
Диагностика доминирующей роли оппонента.
Стратегии и подходы в переговорах в зависимости от роли должника.
  • Диагностика доминирующей роли оппонента в переговорах;
  • Тренировка навыка определения роли оппонента в переговорах:
  • аудиоанализ телефонных переговоров;
  • решение практических кейсов в парах, тройках, подгруппах на выработку стратегий переговоров с ролями должников.
Основы манипуляций.
Виды и приемы манипуляций.
Механизмы действия манипуляции.
Приемы манипуляций в практической плоскости переговоров по взысканию.
Тренировка навыков применения манипуляций.
Анализируем собственные «слабые места» и установки, которые используются при влиянии на нас со стороны оппонента.
Изучаем основные принципы контрманипуляций.
  • Понятие манипуляции, как средства достижения результата;
  • Объекты манипуляций;
  • Механизмы действия манипуляций;
  • Виды манипуляций: эмоциональные, лингвистические, манипуляции действием и т.д.
  • Техники влияния на сознание/подсознание оппонента;
  • Приемы прямых и косвенных влияний:
  • приемы, снижающие критичность сознания оппонента;
  • приемы, нивелирующие отрицательные установки оппонента;
  • Практические задания на тренировку навыка выявления манипуляции со стороны оппонента.
2 ДЕНЬ
Практика «Защита кейса».
Путем четко выработанной методики достигается быстрый эффект приобретения широкого ассортимента приемов воздействия на оппонента за счет процессов групповой и индивидуальной работы:
  • Утверждение методики группового анализа;
  • Выработка стандартов работы;
  • Самостоятельная работа над персональным кейсом;
  • Практическая отработка каждым участником кейса;
  • Групповой анализ работы участника, самоанализ и определение зоны развития для каждого участника тренинга.
Вручение сертификатов.
Подписаться на рассылку
Будьте в курсе наших новостей